売れる脳科学|読まれる文章にするための「6つの刺激」と「U字曲線」の秘密

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読まれる文章にするためには、脳を刺激すること。

脳に与える「6つの刺激」を活用しよう。

脳に刺激を与えるために効果的なのは……

  • ネガティブな感情からポジティブな感情へ
  • 「6つの刺激」でボトムアップをねらう
  • 「U字曲線」を描く

 

最初に、原始脳(=無意識)を刺激する。

次に、理性脳に訴える。

6つの刺激で、無意識から意識へと上げるのがボトムアップです。

 

文章の流れはU字曲線だ

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原始脳・理性脳については、こちらから。

売れる脳科学売れる脳科学|原始脳と理性脳を刺激する説得の文章術

 

この記事では、「脳に与えるべき6つの刺激」と、文章の「U字曲線」についてまとめます。

 

売れる脳科学」より
by クリストフ・モリン、パトリック・ランヴォワゼ

脳に「6つの刺激」を与えると、読まれる文章になる

脳に与えるべき刺激は6つ

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1.視覚的な刺激~まずは目に訴えよう

0.013秒で伝わる!
  • 脳内で画像を処理する時間は、わずか0.013秒
  • 他の感覚器官よりも、優位に働く
  • 目に訴えると、メッセージが最も速く伝わる

 

やはり目で見たことが一番、刺激を受けるし、記憶にも残りますよね。

まずは視覚で訴えたほうがいい。

画像や動画などを活用するのは、そのためです。

なお、イラストよりも写真のほうが注意を引きやすいと言われています。

 

ただし、情報が多すぎると混乱するため、シンプルにすることもポイントです。

色も多く使いすぎないことです。

対象物と背景のコントラストを明確にするなどして、特徴を目立たせると効果が高まります。

また、アイコンや図を並べる場合は、3つまでがいいようです。

 

やっぱり「読む」より「見る」ほうがラクだ

 

2.個人に関わる刺激~「私のことだ!」と思わせよう

相手を中心に!
  • 人は基本的に利己的
  • 自分に関係のないことには興味がない
  • ターゲットを中心にしたメッセージにすること
 

 

何よりもまず、相手を中心に考えることです。

では、相手を中心に考えるとは、何を考えればいいのでしょうか。

 

相手の痛み・悩みを考えること

 

原始脳(人間の最も古い脳)には、自分の命を守ろうとする特性があります。

だから、脅威、リスク、落とし穴を解決できることを強調すると注意を引きやすいです。

ただし、解決策を提供する前に、相手に痛みを思い起こさせる必要があります。

最初のメッセージで、「そういえば、こういうことで悩んでいた!」と思い起こさせるように書くことですね。

よく見かける、「こんなことでお悩みの方はいませんか」という見出しも、相手に悩みを思い起こさせているわけです。

 

「私はこう!」ではなく、「あなたは、こうではありませんか?」という切り口です。

Youメッセージで書くことがポイントになります。

 

自己アピールされても読む気にならないよ

 

3.記憶に残る刺激~「冒頭」と「締めくくり」を強くしよう

最初と最後が超重要
  • 感情に訴える力強い「冒頭」から始める
  • 感情に訴える力強い「締めくくり」で終える
  • 「冒頭」と「締めくくり」は中間部分よりも重要(U字曲線)
 

 

メッセージの冒頭と締めくくりは、印象を強める絶好のチャンスです。

なぜなら、人は誰しも、最初と最後しか覚えていないから。

本を読むときも、「はじめに」と「おわりに」はしっかり読んだほうがいいと言われます。

出版社も、最初と最後が大事だということを心得ているため、特に熱を込めて書いているのです。

 

初めと終わりが良ければすべて良し

 

4.具体的な刺激~比喩と例え話を使って具体的にしよう

脳を疲れさせない!
  • 脳は、努力したくない
  • 抽象的なものは難しくて嫌い
  • 比喩や例え話で、具体的にする
  • 具体的な証拠を出す
  • なじみのある言葉、パターン、状況を利用する

 

やはり、簡単に書かれた文章のほうが、読みやすくていいですよね。

そのためには「具体化」を意識することです。

比喩や例え話、具体的なデータ(証拠)を出すと、とてもわかりやすくなります。

脳は、具体的でわかりやすいことが大好きなのです。

 

また、よく知っている単語で表現することも大事です。

子どもと話すときには、子どもの言葉を使うように、相手の状況に合わせた言葉を選ばないと、見向きされません。

 

もっと具体的に言ってくれ

 

5.対比できる刺激~AとBは何が違うのか?比較を示そう

価値は比較にあり!
  • 自社と他社を比較する
  • ビフォーとアフターを比較する
  • 脳は、比較でしか考えられない

 

人は、対象そのものからは喜びをほとんど見出せず、対比によってのみ強い喜びを得るように作られている。(精神科医・フロイト)

 

物の価値とは、比較によって生まれます。

高い商品があるから、安い商品を「安い!」と感じる。

いいものがあるから、悪いものを「悪い!」と感じる。

比較対象がなければ判断できないのです。

だから、常に人と比べたがるわけです。それが脳の仕組みです。

 

だから、選択をしやすくしてあげるためには、わかりやすい比較を提示することが有効なのです。

 

ただし、選択肢が多すぎでも混乱の元。

2つ、または3つの比較がベストです。

 

ほかとは何が違うのよ? 違いを知りたいんだ

 

6.感情的な刺激~最初はネガティブ・最後はポジティブを引き起こそう

ネガティブからポジティブへ!
  • メッセージの冒頭でネガティブ(後悔)を引き起こす
  • メッセージの最後でポジティブ(期待)を引き起こす
  • 「後悔への恐怖」→「未来への期待」の順が効果的

 

意思決定に影響を及ぼす感情として、最も大きいのは「後悔への恐怖」だと言われています。

「後悔するかもしれない!」と焦りを感じたとき、人は行動しやすくなりますよね。

「後悔」をうまく刺激してあげると、説得力が増します。

 

ただし、ネガティブな感情を刺激するのは、一瞬にとどめなければなりません。

ずっとネガティブな感情が続くと、気分が悪くなって読まれなくなってしまいます。

最初に「痛み(後悔)」を引き起こさせ、その痛みの「解決策」を示し、「期待」で終わらせる。

これが、もっとも効果的な書き方です。

最後は必ず、ポジティブ・メッセージで終わらせることが大事ですね。

 

書く順序
  1. 痛み(特に後悔)を思い起こさせる
  2. 解決策を示す
  3. 未来への期待を示す(ポジティブに終わる)

 

感情が動かないと、体も動かないよね

 

まとめ:6つの刺激でU字曲線を描こう

6つの刺激を順番に使っていくと、ボトムアップ効果がねらえます。

なお、「記憶の刺激」と「感情的な刺激」は、初頭効果(冒頭)と終末効果(結末)にわかれます。

文章のU字曲線

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説得力ある訴え方
  1. 視覚~パッと目で引き寄せる
  2. 個人~「あなたのことですよ」と訴える
  3. 初頭効果~ネガティブな冒頭
  4. 具体的~注意をひいたら、比喩や例え話で具体的に
  5. 対比~わかりやすく比較もする
  6. 終末効果~ポジティブな結末

 

1~6の順は、原始脳(無意識)→理性脳(理性)という順です。

最初に視覚で訴え、「あなたのことだ」と注意をひくことで、無意識に響く。

ネガティブな感情を引き出すことがポイント。

中間は、具体的な例え話・比較で、理性に訴える。

わかりやすく、ゆるくていい。

最後はまた感情に訴える。

この順序は、プレゼンテーションのときにも効果を発揮します。

 

文章を書くときも、人の前で発表をするときも、この順序を覚えておくと、人を惹きつけることができそうですね。

 

話に夢中になりそう

 

ということで。

 

memo
無意識に訴えたあとに、理性に訴える。

順序は、視覚・個人・初頭効果・具体的・対比・終末効果

ボトムアップ効果とU字曲線で!

 

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