売れる脳科学【脳を刺激する】３つの痛みと３つの主張

脳を刺激すると、読まれる文章になる

脳に与える「６つの刺激」を活用する

脳に刺激を与えるために効果的なのは……

• ネガティブな感情からポジティブな感情へ
• 「６つの刺激」でボトムアップをねらう
• 「U字曲線」を描く

最初に、原始脳（＝無意識）を刺激する。

次に、理性脳に訴える。

６つの刺激で、無意識から意識へと上げるのがボトムアップです。

原始脳・理性脳については、こちらから。

ここでは、「脳に与えるべき６つの刺激」と、文章の「U字曲線」についてまとめます。

「売れる脳科学」より
by クリストフ・モリン、パトリック・ランヴォワゼ

脳に「６つの刺激」を与えると、読まれる文章になる

脳に与えるべき刺激は６つ

１．視覚的な刺激～まずは目に訴えよう

やはり目で見たことが一番、刺激を受けるし、記憶にも残りますよね。

まずは視覚で訴えたほうがいい。

画像や動画などを活用するのは、そのためです。

なお、イラストよりも写真のほうが注意を引きやすいと言われています。

ただし、情報が多すぎると混乱するため、シンプルにすることもポイントです。

色も多く使いすぎないことです。

対象物と背景のコントラストを明確にするなどして、特徴を目立たせると効果が高まります。

また、アイコンや図を並べる場合は、３つまでがいいようです。

２．個人に関わる刺激～「私のことだ！」と思わせよう

何よりもまず、相手を中心に考えることです。

では、相手を中心に考えるとは、何を考えればいいのでしょうか。

原始脳（人間の最も古い脳）には、自分の命を守ろうとする特性があります。

だから、脅威、リスク、落とし穴を解決できることを強調すると注意を引きやすいです。

ただし、解決策を提供する前に、相手に痛みを思い起こさせる必要があります。

最初のメッセージで、「そういえば、こういうことで悩んでいた！」と思い起こさせるように書くことですね。

よく見かける、「こんなことでお悩みの方はいませんか」という見出しも、相手に悩みを思い起こさせているわけです。

「私はこう！」ではなく、「あなたは、こうではありませんか？」という切り口です。

Youメッセージで書くことがポイントになります。

３．記憶に残る刺激～「冒頭」と「締めくくり」を強くしよう

メッセージの冒頭と締めくくりは、印象を強める絶好のチャンスです。

なぜなら、人は誰しも、最初と最後しか覚えていないから。

本を読むときも、「はじめに」と「おわりに」はしっかり読んだほうがいいと言われます。

出版社も、最初と最後が大事だということを心得ているため、特に熱を込めて書いているのです。

４．具体的な刺激～比喩と例え話を使って具体的にしよう

やはり、簡単に書かれた文章のほうが、読みやすくていいですよね。

そのためには「具体化」を意識することです。

比喩や例え話、具体的なデータ（証拠）を出すと、とてもわかりやすくなります。

脳は、具体的でわかりやすいことが大好きなのです。

また、よく知っている単語で表現することも大事です。

子どもと話すときには、子どもの言葉を使うように、相手の状況に合わせた言葉を選ばないと、見向きされません。

５．対比できる刺激～AとBは何が違うのか？比較を示そう

人は、対象そのものからは喜びをほとんど見出せず、対比によってのみ強い喜びを得るように作られている。（精神科医・フロイト）

物の価値とは、比較によって生まれます。

高い商品があるから、安い商品を「安い！」と感じる。

いいものがあるから、悪いものを「悪い！」と感じる。

比較対象がなければ判断できないのです。

だから、常に人と比べたがるわけです。それが脳の仕組みです。

だから、選択をしやすくしてあげるためには、わかりやすい比較を提示することが有効なのです。

ただし、選択肢が多すぎでも混乱の元。

２つ、または３つの比較がベストです。

６．感情的な刺激～最初はネガティブ・最後はポジティブを引き起こそう

意思決定に影響を及ぼす感情として、最も大きいのは「後悔への恐怖」だと言われています。

「後悔するかもしれない！」と焦りを感じたとき、人は行動しやすくなりますよね。

「後悔」をうまく刺激してあげると、説得力が増します。

ただし、ネガティブな感情を刺激するのは、一瞬にとどめなければなりません。

ずっとネガティブな感情が続くと、気分が悪くなって読まれなくなってしまいます。

最初に「痛み（後悔）」を引き起こさせ、その痛みの「解決策」を示し、「期待」で終わらせる。

これが、もっとも効果的な書き方です。

最後は必ず、ポジティブ・メッセージで終わらせることが大事ですね。

まとめ：６つの刺激でU字曲線を描こう

６つの刺激を順番に使っていくと、ボトムアップ効果がねらえます。

なお、「記憶の刺激」と「感情的な刺激」は、初頭効果(冒頭)と終末効果(結末)にわかれます。

文章のU字曲線

１～６の順は、原始脳（無意識）→理性脳（理性）という順です。

最初に視覚で訴え、「あなたのことだ」と注意をひくことで、無意識に響く。

ネガティブな感情を引き出すことがポイント。

中間は、具体的な例え話・比較で、理性に訴える。

わかりやすく、ゆるくていい。

最後はまた感情に訴える。

この順序は、プレゼンテーションのときにも効果を発揮します。

文章を書くときも、人の前で発表をするときも、この順序を覚えておくと、人を惹きつけることができそうですね。

ということで。

20191026