わかってもらうためには、自己主張が大事。
人の３つの痛みを理解して、３つの主張をすること。
「売れる脳科学」より
by クリストフ・モリン、パトリック・ランヴォワゼ
- 金銭的な痛み（収入や利益に関すること）
- 戦略的な痛み（品質や生産性に関すること）
- 個人的な痛み（ストレスや意欲に関すること）
- 癒やし：痛みを癒やせる！
- 独自性：違いが明確！
- 証明：証拠もバッチリ！
人生の目的とは、痛みを癒やすこと？
好意や欲望よりも、痛み・恐怖・不安のほうが大きい
奥に隠れているものとは、「痛み・恐怖・不安」。
痛みを癒やしてあげると読まれる！
「何が好き？」「何が欲しい？」という質問では表面しかわからない。
それよりも、こう問いかけてみよう。
「痛み」にアプローチすると、心に響きやすくなります。
本質を見ていく習慣をつける
人の痛み・恐怖・不安に目を向けよう
好意と欲望は氷山の一角
「好意＝好き」と「欲望＝欲しい」は、ほんの一部
- 何が好き？
- 何が欲しい？
「好き」「欲しい」という感情は、理性脳で考えていること。
氷山の一角なのです。
だから、何が好きか、何が欲しいかを聞いても、本質を見つけることはできません。
例えば、次のようなことを言語化するのは、自分でもなかなか難しいのではないでしょうか。
聞かれても答えられない
- なぜ、好きなの？
- なぜ、欲しいの？
理由は、もっと奥の部分、つまり原始脳にあるからです。
原始脳は無意識なので、自分でもなかなか自覚できません。
痛み・恐怖・不安に目を向けよう
- 何が怖いの？
- 何に恐怖を感じる？
好意と欲望の下には、言葉にならない感情があります。
それは、原始脳で感じている無意識の領域です。
特に……
痛み・恐怖・不安
「かゆいところに手が届く」とよく言いますが、「かゆい」とはまさに、「痛み・恐怖・不安」のことです。
言葉にできないことを言葉にしてもらえると、心地いい
だから、痛み・恐怖・不安に目を向けたメッセージが喜ばれるのです。
注目すべき「３つの痛み」とは
金銭・戦略・個人
- 金銭的な痛み（収入や利益に関すること）
- 戦略的な痛み（品質や生産性に関すること）
- 個人的な痛み（ストレスや意欲に関すること）
金銭・戦略・個人の痛みにアプローチできれば、「わかってくれる人」という評価につながります。
３つの痛みには、それぞれ恐怖心がともなっています。
- 金銭的な痛み：不十分・損失の恐怖
- 戦略的な痛み：無知の恐怖
- 個人的な痛み：無力・無価値の恐怖
恐怖・不安が、痛みを生み出しているのです。
意思決定を促すものは「痛み」である
痛みにアプローチすれば、人は動く
メッセージによって痛みが再現され、製品やサービスに関連性、緊急性、有益性があることを認識すると、恐怖が活性化される。
意思決定をする要因は、「痛み」。
人の痛みを知り、痛みを癒やしてあげると、人を動かすことができるようになります。
だから、商品・サービスには、痛みとの関連性・緊急性・有益性が必要です。
- 関連性：まさに、私が心を痛めていたことだ！
- 緊急性：今すぐ実践してみたほうが良さそう！
- 有益性：これで痛みが癒やされそう！
文章（メッセージ）を読んだときの感情を、次のように動かすことができれば、メッセージは成功します。
文章で自分の商品・サービスをアピールしたい場合は、この流れを読み手に引き起こせるかどうかがカギですね。
では、どうすれば人の痛みを知ることができるでしょうか？
それにはやはり、ターゲットに聞く・成功事例を見ることが一番です。
痛みを知るためにできること
VIP客・常連客と徹底的に対話をしよう
現在、VIP客・常連客・お得意様がいる場合は、徹底的に対話をしてみましょう。
その際、「本質を見抜く」という観点が必要です。
- 購入する前に、どのような問題、困難、リスクを抱えていましたか？
- 購入しなかったら、どんな損失が生じると思いますか？
- 購入したことで、どのようなリスクや不確実性を取り除くことができましたか？
- 購入前に、うまくいっていないと感じていた場面や状況を教えてください
- 購入したことで、あなた自身、仕事、家族にとって良かったと感じた点は何ですか？
「何が好き？」「何が欲しい？」という質問は出てこないですよね。
自分自身が何かを購入するときも、自分の本質を問いかけることを習慣にしてみるといいかもしれません。
購買心理を理解するのに役立ちそうです。
では、具体的な事例を見てみましょう。
ケーススタディ：ドミノピザの場合
宅配ピザに関する痛み（＝不満）とは……
そこでドミノピザは、次のコンセプトを出しました。
３０分以内に宅配できなかったら無料
「到着時間がわからない」「到着が遅い」という、痛みを癒やしたのです。
ケーススタディ：スターバックスの場合
スターバックスが着目した痛みとは……
そこでスターバックスは、次のコンセプトを出しました。
第三の空間
「職場と家だけでは疲れる」という痛みを癒やしたのです。
ケーススタディ：ウーバーの場合
タクシーに関する痛み（＝不満）とは……
そこでウーバーは、次のコンセプトを出しました。
世界６５カ国３００万人のドライバー
「車がないと移動の効率が悪い」という痛みを癒やしたのです。
「欲望」よりも「痛み」に注目するマーケティングを
良い商品・サービスを提供すればいいのではありません。
ターゲットの痛みを知り、痛みを癒やしてあげることです。
痛みを知ることができれば、市場シェアを獲得することができそうですね。
まとめ：３つの痛みとは
ここまでのことを整理すると……
- 「好意」「欲望」ではなく、「痛み・恐怖・不安」に目を向ける
- ３つの痛み（金銭的・戦略的・個人的）を、癒やす
- 癒やすためには、関連性・緊急性・有益性が必要
相手の「痛み」に着目し、「痛みを癒やす」ことを続けることが、人生の目的といえるのかもしれません。
文章を書くときは、「痛みを癒やす」ことを考えてみましょう。
