【マーケティング】USP、UFP、BDFを理解しよう

マーケティング

販売戦略を考えるために、まず理解しなければならないのが USP、UFP、BDF。

どういう意味なのか、まとめてみました。

 

簡単に言うと、こうなります。

  • USPとは、独自のウリ
  • UFPとは、独自の実績
  • BDFとは、ターゲットの気持ち

これを理解すると、マーケティング戦略が見えてきます。

USPとは~Unique Selling Proposition~

独自のウリ(=強み)のこと

USPとは、ターゲット(顧客)が欲しがっている、独自のウリ(=強み)

 

独自のウリ・自分だけの強みが、USPです。

ただし、自分だけの強みとは言っても、「ターゲットが欲しがる」ものでなければなりません。

ターゲットが欲しがっていない、すなわちニーズのないものならば、ただの独りよがり

だから、USPを探すためには、ニーズをリサーチする必要がありますね。

 

POINT

自分にしか提供できないもの+ニーズのあるもの=USP

 

USPを見つけるためには、次の質問を投げかけてみましょう。

 

USPを見つけるための質問

  • 顧客はなぜ、あなたから買うことが最善なのか?
  • なぜ、あなたを選ばなければならないのか?

 

この質問に答えられると、自分のウリ(=強み)を説明できるようになります。

UFPとは~Unique Fact Proposition~

独自の事実・実績のこと

UFPとは、キャッチコピーに入れるべき独自の事実・実績

 

自分だけの独自の事実・実績が、UFPです。

キャッチコピーには、独自の事実・実績を入れるようにしましょう。

論より証拠です。

 

POINT

自分の実績+ニーズのあるもの=UFP

USP・UFPを見つけるために必要なこと

USP・UFPを見つけるステップは、次のようになります。

 

1
観察:何が売れているか?
リサーチ
2
洞察:なぜ人は買うのか?
リサーチ
3
仮説:では、こうしてみようか?
戦略
4
検証:試してみよう
トライ&エラー
5
再び観察
1~4の繰り返し

 

つまり、やってみなければわからないということですね。

 

そして、観察・洞察をするときのポイントは、ターゲットのBDFを探ることです。

ターゲットのニーズを知るために、考えるべきこと

ターゲットのBDFをリサーチしよう

BDFとは、次の3つのことです。

B
Belief:びくともしない思い込み
どうせ無理だよね~
D
Desire:どうしても欲しい気持ち
でもやっぱり欲しい!
F
Feeling:不平・不満・怒り
なぜ、無理なの!

 

つまり、消費者心理・購買心理のこと。

人が何かを欲するときには、何かに不満や怒りを感じています。

不満や不便があるから、より満足・便利を求めて買うわけですよね。

ただし、欲しいと思いつつも「どうせ無理だろう」という思い込みも持っています。

その思い込みのせいで、買うことをためらってしまう。

そのような心理が、頭の中でうずまいています。

 

だから。

 

消費者の頑固な思い込みをはずしてあげることができると……

 

無理なく自然に、売ることができるというわけです。

まとめ

マーケティング戦略を考えるためには、次の3ステップが必要。

  1. ターゲットのBDF(思い込み・どうしても欲しい気持ち・不満)をリサーチする
  2. BDFをもとに、USP(独自のウリ)UFP(独自の事実・実績)を考える
  3. 仮説・検証を繰り返す

 

大事なことは、ターゲットが欲しがっているもの(=ニーズ)にもとづいて、自分のウリ(=強み・価値)を考えることです。

 

ということで。

 

memo

USPは独自のウリ。UFPは独自の実績。

自分のウリを考えるには、ターゲットBDF(思い込み・欲しい気持ち・不満)をリサーチしよう。

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